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發表於 2005-5-25 11:29 AM
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[資訊]業務員突破13種拒絕的方法[樂+]
1.如果客戶說：「我沒時間！」那麼推銷員應該說：「我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……」 1 t1 V) P4 \% i, z$ E J
2.如果客戶說：「我現在沒空！」推銷員就應該說：「先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！」 - O e" _0 ^! @; ?) r5 e
3.如果客戶說：「我沒興趣。」那麼推銷員就應該說：「是，我完全理解，對一個談不上興趣或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……」
, U% U- N( {; G w- w: _8 k1 H; f8 z4.如果客戶說：「我沒興趣參加！」那麼推銷員就應該說：「我非常理解，先生，要你對不知道有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？」延伸閱讀：推銷人員的四大素質誰是最傑出的推銷員
6 P' l) O9 J& w+ {# F2 v5.如果客戶說：「請你把資料寄過來給我怎麼樣？」那麼推銷員就應該說：「先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下午比較好？」
7 x) G. ^' c. P* K) C1 A 6.如果客戶說：「抱歉，我沒有錢！」那麼推銷員就應該說：「先生，我知道只有你才最瞭解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？」或者是說：「我瞭解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者週末來拜見您呢？」
6 W2 F$ ? U- G8 W! C8 w7 R b" D 7.如果客戶說：「目前我們還無法確定業務發展會如何。」那麼推銷員就應該說：「先生，我們行銷要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？」 1 d2 Q* G0 z9 [. ?
8.如果客戶說：「要做決定的話，我得先跟合夥人談談！」那麼推銷員就應該說：「我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談？」
1 C, L9 e# M0 [3 H# V 延伸閱讀：怎樣獎勵你的推銷員那年冬季，我是人生的推銷員
7 j7 ?0 J1 M9 e1 e) N 9.如果客戶說：「我們會再跟你聯絡！」那麼推銷員就應該說：「先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你瞭解，要是能參與這項業務。對你會大有利益！
) R, @8 K' E% G. _9 _ 10.如果客戶說：「說來說去，還是要推銷東西？」那麼推銷員就應該說：「我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得祈望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？」 : u" v% s' \; t W A% V, f& ~
11.如果客戶說：「我要先好好想想。」那麼推銷員就應該說：「先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什麼？」
]+ K8 Q" N( L' K3 D9 X 12.如果客戶說：「我再考慮考慮，下星期給你電話！」那麼推銷員就應該說：「歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？」
+ c4 n& ~; o5 X1 | 13.如果客戶說：「我要先跟我太太商量一下！」那麼推銷員就應該說：「好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個週末，或者您喜歡的哪一天？」 % V* `6 j9 z; t; i+ A% q$ W
類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意願動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議
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9 y9 c/ Y9 J+ k5 [9 @0 r[ Last edited by 樂壇渣Fit人 on 2005-5-26 at 12:57 AM ] |
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